Lika Liku Laki-Laki Seorang Agen Properti PART 2

Anda sudah berhasil menjadi makelar tahap pertama. Paling tidak sudah ada yang closing salah satu listing anda. Jadi anda sudah merasakan jerih payah anda terbayarkan. Saat ini Saya membayangkan anda akan mengalami seperti Saya, duduk santai disebuah warung atau rumah makan, mentraktir beberapa teman atau orang dekat anda dan mulai berpikir betapa cerahnya masa depan anda di dunIa properti kedepannya.

Yes! Closing is good. Tapi anda tidak boleh berpuas diri! Kalau anda sudah berhasil melakukan CLOSING persis seperti yang dilakukan Ken dalam cerita terdahulu, Anda, Saya dan Ken akan mendapati hal yang sama. Dulu Saya berpikir harus kemana lagi setelah ini? Mencari listingan dimana lagi? Kira-kira jual apa yang komisinya lebih besar lagi? Ketika Saya bertanya-tanya seperti itu, kebetulan Saya bertemu dengan Dul.

Dul adalah salah seorang makelar sukses yang Saya kenal. Spesialisasinya menjual tanah hektaran. Dul pernah mendapat komisi hinga Rp 700 juta dalam sekali closing. Jumlah yang fantastis menurut Saya. Jangankan tujuh ratus juta, saat itu pegang duit tujuh puluh juta pun belum pernah Saya. Dul mempunyai beberapa teman seprofesi yang berkumpul diwarung kopi dekat proyek developer besar didaerah Bogor. Lucunya, walaupun Ia pernah pegang duit hingga ratusan juta, sebegitu cepat pula duit itu mengalir keluar dari kantongnya. Penampilannya memang berubah. Dari dulunya Saya kenal Ia hanya naik motor bebek, kini Ia sudah menggunakan Toyota Innova. Jam tangannya pun terlihat mentereng, disanding dengan cincin emasnya dan kacamata hitam. Ia mirip Charles Bronson dalam tipe ‘kearifan lokal’.

Teman-teman si Dul biasa dipanggil ‘Biyong’ oleh penduduk setempat. Saya tidak tahu asal mula kata ini. Ada yang bilang dengan sinis kalau Biyong singkatan dari BIang Bohong. Ada juga yang mengelak dan kata Biyong juga serapan dari bahasa belanda. Lucunya, mereka sendiri sebenarnya tidak mau dipanggil Biyong. Ada yang malah menyebut dirinya sendiri ‘kepercayaan Pak Haji’ atau ‘Kepercayaan Bos’. Entah Pak Haji yang mana Bos yang mana.. hehe.. Cara mereka menghitung komisi pun masih banyak lewat mark up harga. Si Dul kawan Saya ini bisa mematok 10 ribu hingga 25 ribu rupIah untuk tanah seharga 100 ribu hingga 250 ribu rupIah per meter. Artinya kalau Dul berhasil menjualkan tanah kliennya seluas 5 hektar atau 50.000 m2, Ia akan mendapatkan komisi minimal Rp 500juta. Wow kan?

Saya pribadi kurang nyaman dengan cara seperti ini. Apalagi kalau melihat tingkat keberhasilannya memang kecil. Lebih banyak teman Dul yang gagal daripada yang berhasil closing seperti Dul. Tapi Saya belajar hal penting dari Dul, ini yang menjadi prinsip ke empat dari cara sukses menjadi Agen Properti yang Saya pelajari dari mereka-mereka yang sukses untuk CLOSING.

  1. Membangun relasi seluas-luasnya.

Memang tidak ada yang mengalahkan kepedean Dul ketika bertemu dengan bos-bos besar dari developer sekalipun. Ia luwes bergaul dan tahu menjaga sikap. Dul bukan tipe orang yang akan mendominasi pembicaraan dan cenderung menjadi orang yang sok tahu. Kalau sudah berbicara soal pengetahuan tentang lokasi tanah yang Ia jual, Ia berani mempertahankan pendapatnya. Tapi kalau berbicara soal lain Ia akan lebih banyak mendengarkan.

Dul akan mencoba menyerap sebanyak mungkin kebutuhan dari orang yang akan membeli tanah tersebut melalui beberapa pertanyaan. Lalu Ia akan menguji ulang apakah yang Ia tangkap dari informasi klienya sudah benar atau belum. Dul juga tidak segan untuk berkenalan dengan banyak orang dan tidak pernah sekalipun Saya melihat Dia akan meremehkan lawan bicaranya walaupun mungkin orang tersebut hanyalah staff Bussines Development dari perusahaan tersebut.

Satu lagi yang Saya salut dari Dul, Ia mempunyai ingatan yang tajam tentang orang-orang yang pernah ditemuinya. Baik orang developer, orang perbankan ataupun orang yang baru berkenalan sekali dalam jangka waktu yang sudah lampau. Dul mengajari Saya, apabila sulit untuk mengingat orang, lebih baik dicatat namanya dan kapan bertemunya. Sejak itu Saya memutuskan untuk membawa buku kecil kemana-mana Saya bertemu dengan klien. Selain untuk mencatat perjalanan Saya juga mencatat semua orang yang bertemu, baik namanya, pekerjaannya, kebutuhannya akan properti dll.

  1. Harus memiliki sifat yang tangguh, ikhlas, dan juga pantang menyerah.

Satu lagi yang Saya pelajari dari Dul. Ia memang ulet dan pantang menyerah. Pernah Saya melihat Ia ditolak oleh salah satu developer yang Ia tawari tanah karena tidak cocoknya termin pembayaran. Dul tidak menyerah, Ia akan mencarikan tanah lain yang mirip dengan termin pembayaran yang sesuai dengan keinginan developer tersebut.

Pernah juga Saya melihat Si Dul mencoba meyakinkan pemilik lahan untuk melunakkan termin pembayaran agar calon pembeli lebih tertarik membeli tanahnya daripada hraus membeli tanah pemilik lain. Ia pun punya seribu jurus merayu baik calon pembeli ataupun pemilik properti. Dari mulai pendekatan secara ekonomis dengan hitung-hitungan yang jeli hingga pendeketan pribadi seperti mengajak pemilik properti untuk berbicara dari hati kehati dan bersikap realistis. Saya merasa berkembang setelah jalan beberapa bulan dengan Dul. Walaupun Saya belum berhasil closing menjual tanah paling tidak Saya sudah menyerap beberapa pelajaran penting. Saya pun sudah sIap untuk naik level selanjutnya: menjadi AGEN PROPERTI BERLISENSI.

Silahkan tunggu cerita Saya berikutnya.

Penulis
Dimas Laksmana
LINKA Properti