Memudahkan Closing Properti Dengan Gali 3 Hal Ini

Calon konsumen yang sudah datang ke lokasi, seringkali memang sudah minat. Tapi mungkin masih akan membandingkan dengan lokasi-lokasi yang sekitar lokasi Anda. Tinggal sedikit lagi langkah untuk menuju closing. Nah maka galilah 3 hal berikut supaya memudahkan closing penjualan Anda, bahkan melipatgandakan segera.

1. Gali apa yang diinginkannya.
2. Gali apa yang dibutuhkannya.
3. Gali seberapa kemampuannya.

Untuk menggali 3 item di atas, Anda dapat menggunakan teknik bertanya kepada konsumen Anda. Tanyakan sejumlah pertanyaan berikut di bawah ini. Dan setidaknya inilah pertanyaan awal yang akan membuat Anda kembali bertanya atau menangkap apa yang dibutuhkan, diinginkan dan kemampuan konsumen Anda.

– Sudah menikah? Dengan pertanyaan ini Anda bakal tahu calon konsumen Anda telah menikah atau belum. jika belum, berarti bila ia melakukan pembelian dengan skema KPR, maka perhitungan pengembalian hanya didasarkan oleh penghasilannya. Bila ia telah menikah, maka Anda dapat lanjut ke pertanyaan berikutnya misalkan saja menanyakan apakah pasangannya bekerja atau di rumah. Nah… Anda bisa tarik kesimpulam baru, berarti penghasilan dapat joint income suami istri. Anda dapat sampaikan “Bagus pak, joint income suami istri bakal mempermudah lolosnya KPR.”. Syukur-syukur konsumen Anda menjawab, “Ah saya gak inginkan KPR, saya inginkan cash keras saja!” Naaah…

– Anaknya sudah berapa? Jawabannya dapat menjadi acuan Anda untuk menentukan tipe rumah yang diperlukan atau jumlah kamar yang dibutuhkan. Misal dia mempunyai anak 2 orang, maka Anda dapat sampaikan “Wah sesuai tuh pak. Kami ada tipe 80 yang dapat diisi 3 kamar.”. Dan kemudian Anda dapat mengarahkan apa yang dibutuhkannya.

– Sekarang tinggal dimana? Jawabannya dapat menjadi acuan Anda tentang lokasi Anda. Tanyakan kembali, “Nyaman gak tinggal di sana?”. Bila nyaman, pasti Anda dapat mengarahkan seperti contoh “Di sini kurang lebih sama suasananya dengan lokasi dimana bapak tinggal. Nyaman, bahkan lebih nyaman pak, karena fasilitas umum di sini dapat dimanfaatkan langsung oleh bapak”.

– Bekerja dimana? Jawabanya dapat menjadi acuan penggalian lebih dalam lagi, contoh kembali bertanya, “kerja di bagian apa?”, atau untuk mengakrabkan diri, “Oooo iya tuh, saya juga punya rekan kerja di sana!”. Anda dapat tebak-tebak berapa pendapatan di kantor tersebut. Cukup untuk melakukan pembelian rumah Anda atau tidak. Bila cukup, Anda dapat arahkan “Keren tuh pak! Kalau dari kantor bapak, lebih gampang lolos KPR di bank.”

– Nyari rumah yang harga berapaan? Jawabannya dapat menjadi acuan pertanyaan berikutnya, seperti “kalau boleh tau, pendapatan bapak berapa per bulan?”. Sebagai penjual, Anda harus tau bahwa 1/3 penghasilan adalah standar rata-rata cicilan KPR bukan?

Pertanyaan-pertanyaan di atas hanya pertanyaan awal saja yang akan membawa Anda kepada pertanyaan berikutnya dan menggali lebih dalam apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan kemampuan konsumen Anda. Pada prinsipnya, ajak mereka bicara dan carikan solusi untuk calon konsumen Anda. Sebagai seorang penjual, tidak mungkmin kita hanya berdiam diri menunggu apa yang akan disampaikan oleh calon konsumen.

Semoga bermanfaat.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *