[ KAKEK TUA, GADIS CANTIK, & HANDLING OBJECTION ]

“Hu,” panggil seorang rekan Saya di grup WA kami. Dia memang sering memanggil Saya dengan sebutan “tahu”.

“Ada konsumen yang minat ambil unit di cluster kita. Tapi pinginnya ready stock. Gimana nih?” lanjutnya.

Sebagai informasi, proyek kami baru saja dieksekusi. Jangankan ready stock, sertifikat pun belum dipecah. IMB jelas belum terbit.

“Yaudah sini, tak tawarin unit di cluster lain. Punya temen kita juga. Kebetulan saya pegang listingnya,” rekan yang lain langsung menyambar.

Nah ini, obrolan jadi menarik. Segera Saya ikut nimbrung.

****

“Tahan dulu. Sabar. Prioritaskan produk sendiri karena kita ingin cepat sold out dan turup buku. Tetap tawarkan dulu unit kita sendiri walaupun bukan ready stock,” sergah Saya takut kehilangan rejeki. Maklum aja, maqomnya belum level ikhlas. Masih belajar. Hehe.

“Sudah saya tawarin. Orangnya enggak mau,” jawab rekan saya yang pertama. Sebut saja namanya Abu.

“Buat supaya dia mau membeli walaupun bukan ready stock. Buat dia mau, rela, bersedia, sanggup, ikhlas, bahkan bahagia meskipun diminta untuk menunggu rumah inden,” Saya coba kompori biar fighting spirit Abu naik.

“Gimana caranya?” Abu mulai terpancing.

“Oke. Begini. Berikan kepada klien Anda sebuah penawaran yang sangat-sangat menarik sehingga dia tidak mungkin.. tidak sanggup menolak. Jika dia menolak, niscaya dia akan menyesal. Makan tak enak. Tidur tak nyenyak. Mau makan ingat kamu. Mau tidur ingat kamu. Pantas makan dan tidurnya tak enak. Gegara ingat kamu.. hahaha,” Saya stimulasi lagi.

****

“Pikirkan itu dengan keras. Sebagai developer dan marketer, tugas kita adalah berpikir dan berkreativitas mencari jalan keluar ketika berhadapan dengan tembok kebuntuan,” Saya makin semangat.

“Kasih satu penawaran “sangat menarik” yang tidak bisa ditolak. Kalau tidak ada, kasih penawaran “menarik” yang biasa saja tetapi lipatkan menjadi banyak agar menjadi “sangat menarik.” Saya beri jeda untuk merespon.

“Wah, betul juga Hu. Tapi coba berikan contoh yang lebih konkrit supaya saya bisa lebih paham,” Abu makin antusias tapi tetap memanggil Saya dengan sebutan “tahu.”

“Baik. Begini contohnya. Pernah liat sebuah foto viral yang berisi gambar seorang Kakek menikah dengan gadis muda cantik jelita?” Saya nyerocos sok tau.

“Jika diibaratkan sebuah produk, si Kakek tentu punya banyak kekurangan. Sudah tua, tidak tampan (bahkan mungkin sedari mudapun tak tampan), gigi ompong, dan seterusnya. Tapi dia punya satu penawaran yang membuat si Gadis Muda sebagai “konsumen” jadi memaklumi semua kekurangan si Kakek. Apa itu? Mungkin saja karena si Kakek itu adalah orang kaya raya yang hartanya tidak habis 7 tanjakan.” Saya sampa tersengal-sengal saking bernapsu menjelaskan.

****

“Itulah yang namanya HANDLING OBJECTION alias mengatasi keberatan konsumen” tutup Saya.

“Oke oke.. RCTI oke.. makasih Hu.. sekarang paham.. saya coba lagi follow up,” Abu tampak senyum-senyum. Masih juga memanggil Saya dengan sebutan “tahu”. Matanya berputar-putar nakal mencari ide.

Loh kok Saya bisa liat senyum dan matanya? Kan ngobrol di WA? Yasudahlah jangan dibahas.

Sing penting gini. Jangan buru-buru KO kalau produk kita punya kekurangan dan jadi keberatan konsumen. Misalnya saja tidak ready stock atau lokasi dekat kuburan. Hiii..

Ingatlah bahwa setiap produk pasti punya kelebihan dan kekurangan. Mirip manusia aja ya? Sebagus apapun sebuah produk pasti punya kekurangan. Sejelek apapun sebuah produk pasti punya kelebihan.

Tetap semangat. Tetap fight. Berpikirlah dengan keras agar otak berkontraksi dan kreativitas muncul memicu solusi-solusi.

****

Lalu gimana menerapkannya dalam pemasaran properti?

Pertama, gali dulu masalahnya. Selami dulu kenapa sebuah kekurangan bisa menjadi keberatan atau objection.

Misal konsumen keberatan dengan rumah yang tidak ready stock karena ingin segera dihuni. Jika tidak, dia harus memperpanjang kontrak rumah.

Baru kemudian kasih solusinya. Maka bisa saja kita berikan penawaran sangat menarik dengan menanggung perpanjangan kontrak rumahnya selama pembangunan rumah.

Ada contoh, kasus, cara, dan ide lain? Belum. Ini juga baru kepikiran. Masih mencoba berpikir keras. Hehehe.

Ada pengalaman sejenis? Sila berbagi dengan komentar.

Penulis
Zidni Ilman
Presiden YukBisnisProperti Indonesia

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *