Strategi Marketing Dengan CashBack

“Dapatkan cashback 18 juta tiap pembelian unit rumah kami”

Kalimat tersebut tidak jarang kita baca di brosur kompleks yang sedang dijual. Dimana pembeli di samping mendapatkan rumah pun mendapatkan duit tunai sebesar Rp. 18 juta. Dalam kenyataannya uang cashback tersebut dapat dikonversi menjadi diskon harga.

Bagaimana ini dapat dilakukan oleh pengembang?

Konsepnya paling sederhana, yakni bagaimana si developer meyakinkan bank pemberi KPR agar menilai harga jual dari lokasi tinggal yang bakal dijaminkan lebih tinggi dari harga yang disepakati dengan konsumen.

Dalam kenyataannya tidak seluruh perumahan dapat dipasarkan dengan cara cashback, sebab tidak seluruh produk perumahan dapat dinilai lebih tinggi dari harga kesepakatan dengan konsumen.

Syarat utama pengembang dapat menjual product dengan cara cashback ini ialah sang pengembang mendapatkan harga yang bagus ketika mengakuisisi lahan, sampai-sampai Harga Pokok Produksi (HPP) dapat ditekan, sebab dalam mengembangkan kompleks harga tanah merupakan elemen mendasar yang memungut porsi yang besar dalam perhitungan HPP.

Hal beda yang memprovokasi metode cashback ini ialah sejauhmana bank percaya untuk developer. Apabila pengembang sudah dikenal oleh bank dan telah pernah berkolaborasi sebelumnya, maka proses pembelian cashback ini bakal lebih mudah.

Contoh permasalahan terhadap kompleks sederhana yang kami kembangkan:

Harga yang kami tawarkan ialah Rp. 190 juta untuk konsumen. Kemudian konsumen mengemukakan KPR untuk bank dan bank mengerjakan penilaian terhadap rumah yang bakal menjadi objek KPR. Setelah dilaksanakan penilaian terhadap spesifikasi dan tempat (karena unit rumah belum dibangun) ternyata bank mengamini harga lokasi tinggal tersebut sebesar Rp. 260 juta. Sehingga plafond yang diamini sebesar 80 % dari harga rumah yakni sebesar Rp. 208 juta.

Karena harga jual yang disepakati ialah sebesar Rp. 190 juta maka terdapat keunggulan sebesar Rp. 208 juta – Rp. 190 juta sama dengan Rp. 18 juta.

Selain menganalisis objek KPR bank pun menilai kualitas bankable dari pemohon KPR (debitur). Kebetulan si konsumen memiliki pekerjaan tetap dengan join income Rp. 8 juta/bulan.

Artinya bank berasumsi bahwa si debitur sanggup menunaikan kredit dengan plafond sebesar Rp. 208 juta. Jika tenor angsuran yang diambil ialah 15 tahun dengan sukubunga 7.38 % (asumsi Bank Panin), maka besarnya angsuran hanya Rp. 1.914.000,-

Skema pembelian dengan cashback ini lebih sering dilaksanakan pada secondary products, sebab penilaian harga rumah bekas menurut evaluasi dari appraiser independent. Appraiser independent menilai menurut situasi terkini dari lokasi tinggal dan komparasi dengan harga rumah serupa di tempat yang berdampingan atau dengan cara tertentu yang sudah tidak jarang digunakan. Dimana evaluasi harga rumah tersebut dapat saja di atas harga yang telah disepakati antara penjual dan pembeli.

Semoga bermanfaat.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *