Pakai Metode GROW Untuk Closing Jualan Rumah

Jualan rumah bagi marketing-marketing baru adalah semacam momok yang mungkin menakutkan. Harganya mahal, rumahnya belum ada alias masih dalam bentuk gambar di brosur. Ditambah sedikit pengalaman bicara dengan orang lain yang mau melakukan pembelian produk kita, sering buat lidah kelu. Tenang saja, pakai metode GROW ini untuk membuat dialog penjualan Anda sistematis dan terarah.

Apa itu GROW? GROW adalah kependekan dari Goals Reality Options Way/Will. Strategi atau metode GROW ini banyak digunakan untuk menemukan solusi-solusi atau mengarahkan negosiasi dengan konsumen atau partner. Mari kita kupas satu persatu.

GOALS – Tentukan apa tujuannya. Calon konsumen yang datang ke lokasi Anda pasti punya tujuan untuk melakukan pembelian rumah. Nah tujuan Anda sebagai penjual adalah agar rumah Anda laku terjual. Maka galilah lebih dalam apa saja yang diperlukan oleh calon konsumen Anda. Misalkan dalam contoh kalimat berikut :

“Bapak butuh berapa kamar?”
“Kita ada beberapa tipe pak, ada tipe 36, 45, 60. Nah bapak kira2 minat yang tipe berapa?”
“Mau cari yang DP berapa pak?”
“Mau cari yang cicilan berapa pak?”

REALITY – Apa saja realitasnya. Setelah Anda menggali apa yang lebih dalam dari sisi konsumen, Anda akan menemukan realitas di dalam diri konsumen dan juga dengan produk Anda. Di satu sisi, Anda harus sudah siapkan STRENGTH dan WEAKNESS dari rumah Anda.

Ini beberapa contoh pertanyaan yang dapat menangkap jawaban atas realitas yang dimilikinya.

“Sudah berkeluarga? Ada anak?” (agar tau jumlah personel dalam keluarga)
“Bapak kerja dimana?” (agar tau kira2 pendapatan konsumen berapa)
“Sekarang tinggal dimana pak?”
“Suami istri bekerja ya pak?”

OPTIONS – Adalah pilihan untuk mengatasi REALITY. Nah realitas konsumen dicocokkan dengan realitas rumah Anda sekaligus STRENGTH dari rumah Anda, bahkan mungkin merubah WEAKNESS menjadi STRENGTH. Sehingga akan muncul contoh kalimat-kalimat berikut :

“Kalau anak sudah 2, usahakan bapak ambil tipe 60. Karena tipe 60 tersebut ada 3 kamar istirahat pak.”
“DPnya memang agak besar pak, tapi dapat bapak cicil 6 kali. Jadi lebih ringan.”
“Nah karena suami dan istri bekerja, nanti KPRnya bisa join income pak. Peluang lolosnya lebih besar!”
“Bapak kan tinggal di Menteng. Lingkungannya elite tuh pak. Berarti sesuai dengan linkungan perumahan ini. Sama-sama elit!”

WAY/WILL – Adalah pilihan action plan yang akan dijalankan atau solusi dari masalah. Anggap saja konsumen Anda telah memilih tipe 60 dan tidak menawar. Tapi terdapat kendala, yaitu uang muka tidak dapat sesuai persyaratan. Maka beberapa kalimat ini dapat menjadi pilihan agar segera closing.

“Gini aja pak, DP dapat saya usahakan dicicil 9 kali. Jadi bapak lebih ringan. Tapi booking sekarang ya pak!”
“Saya bisa kasih ekstra diskon pak. Diskon nanti masuk dalam DP sehingga DPnya tidak mesti sebesar itu. Tapi booking sekarang.”
“Tanda jadi sekarang bisa pak. Nanti DP dapat bapak bayarkan kalau KPRnya disetujui oleh Bank. Yang penting berkasnya masuk dulu pak.”

Tentu saja itu hanya contoh dialog marketing. Anda mesti kreatif berdialog menggali potensi konsumen Anda. Dan urutannya tidak harus seperti di atas. Bisa dicoba bukan? Semoga bermanfaat.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *