konsultasi

Prinsip dasar bernegosiasi dalam transaksi apapun adalah sama. Begitu pula dalam transaksi properti. Hal ini akan diperkuat dalam artikel kiriman dari mas Farabi Husni, member YukBisnisProperti area Jawa Timur. Mau artikelmu dimuat di YukBisnisProperti.org? Kirim ke sini ya.

Negosiasi? Sesuatu yang terkadang terdengar berat dan susah, apalagi dalam perkara yang cukup besar dan sebagian besar orang mengganggap serius terutama dalam hal Real Estate dan Properti. Padahal, dalam keseharian Kita selalu menggunakan azas dari negosiasi itu sendiri

Menurut Saya sendiri? Saya suka bernegosiasi, entah dengan bernegosiasi dalam hal membeli sepatu terbaru di online Shop atau menjadi bagian dari transaksi rumah seharga ratusan jutaan bahkan milyaran rupiah. Dengan memilki skill negosiasi, Kita bisa mendapatkan Sebuah Deal yang memuaskan hati Kita dan juga hati orang yang bertransaksi dengan Kita. Menurut sebagian besar orang, terjejal di benak Kita bahwa bernegosiasi dengan hal-hal sederhana merupakan suatu hal yang sangat berbeda dengan bernegosiasi dalam bidang Properti dan Real Estate, padahal tidak juga karena dasarnya sama

Walaupun membutuhkan waktu cukup lama dan bahkan seumur hidup untuk meningkatkan jam terbang dari ketrampilan bernegosiasi, mempelajari dan mengetahui kunci dari seni bernegosiasi tentu sangat membantu dalam berkompetisi dan menghadapi kasus-kasus Properti terutama Saya sendiri yang berpengalaman sebagai Agent Properti di Agensi Ternama. Negosiasi yang baik dapat membantu menangani Penjual Properti yang “malas” melepas harga, Pembeli Rumah yang berpengetahuan dan “lebay” soal harga, atau bahkan menjadi Developer yang tangguh.

Dengan tips negosiasi dibawah ini, diharapkan bisa membantu dalam menangani transaksi Real Estate dan Properti, baik Rumah, Tanah, Ruko, Gudang dll

Berikut Tips dan Trik Negosiasinya:

Pertama, Biarkan Pihak Lain Memberi Penawaran Terlebih Dahulu

Terkadang Kita sering mendengar, “Berapa harga penawaran terakhir rumah itu?”, atau “Bapak/Ibu kalau berminat, Mau nawar Rumah dengan harga berapa?”.

Saran yang cukup bagus, namun apakah Anda tahu kenapa itu sangat membantu dalam negosiasi?

Terdapat beberapa alasan yang akan dijelaskan ke dalam beberapa point, point pertama:

Dengan membiarkan pihak lain memberi penawaran Kita bisa mengetahui “titik tengah” dari jalannya transaksi. Contohnya ada si N yang cukup berminat dengan sebuah obyek rumah, kemudian Dia memberikan penawaran 800juta rupiah. Kemudian ada si B yang menawar obyek tersebut dengan harga 900juta rupiah. Kemungkinan besar Harga transaksi akan jatuh diantara titik tengah antara dua penawaran tersebut (850juta). Ini merupakan reaksi natural dari Penjual sebagai manusia yang tidak ingin melepas kurang dari apa yang Dia telah miliki. Jadi cenderung Harga akan naik atau turun tergantung dari penawaran dari pihak lain yang dalam hal ini pihak penawar adalah Calon Pembeli si N dan B.

Coba sebaliknya, Jika Penjual Rumah atau yang Kita sebut Vendor, memberikan info Rumah dilepas dengan Harga 700juta misalkan, tentu Calon Pembeli akan dengan mudah menawar misalkan 600juta rupiah dan titik tengah dari harga transaksi berkurang ( Dari yang diperkirakan sebelumnya) menjadi sekitar 650juta. Seperti yang terlihat dari perbandingan kasus diatas, Posisi pihak yang memberikan penawaran terlebih dahulu cenderung berada dalam posisi penawaran yang lebih lemah dibandingkan pihak yang menunggu penawaran, karena Pihak yang kedua lebih memiliki kekuatan untuk bisa menentukan titik tengah transaksi.

Kedua, Lebih Banyak Mendengarkan, Kurangi Berbicara

Salah satu teknik manuver ala ahli negosiator terbaik dalam bernegosiasi adalah menjaga mulut kita untuk cenderung tertutup. Sayangnya, hal ini salah satu tindakan yang cukup sulit karena sebagian besar orang tidak nyaman jika dalam bernegosiasi memilih keadaan diam. Namun justru dengan diam atau mengurangi bicara , tentu saja Pihak lain yang bernegosiasi dengan Kita akan sama juga tidak merasa nyaman, sehingga mereka akan berusaha untuk memecah kebekuan dan mencairkan suasana dengan memberikan penawaran atau pernyataan mengenai transaksi.

Cara ini cukup ampuh terutama dalam kondisi tatap muka. Ketika dalam suatu pertemuan negosiasi, pihak lain memberikan sebuah penawaran kita balas dengan sebuah tindakan tutup mulut atau kesunyian. Bisa 20 detik bahkan 10 menit sekalipun, biarkan Pihak lain tersebut yang memecah keheningan. Mengapa? Keheningan akan membuat orang beranggapan bahwa hal itu merupakan jawaban atas ketidaksetujuan atau bahkan kekecewaan sehingga berniat untuk mengubah penawaran dan merevisi dan mengganti dengan keputusan yang lebih lunak.

Seseorang yang ahli dalam negosiasi mengguanakan taktik ini kepada Pihak yang memiliki pengalaman negosiasi yang kurang berpengalaman untuk menurunkan pertahanan tanpa harus bersusah payah.

Hal yang cukup dasar, namun efektif ─ dan ampuh

Ketiga, Informasi merupakan Sumber Kekuatan

Berdasarkan pengalaman, hampir 90% transaksi yang pernah Saya tangani, pihak yang memiliki informasi paling banyak cenderung untuk berhasil dalam transaksi. Sangat penting untuk mengetahui segala hal ketika bernegosiasi, tidak hanya mengenai obyek properti, namun juga mengenai pihak-pihak terkait seperti kemampuan dan motif Calon Pembeli serta tingkat kebutuhan dan urgenitas dari Penjual.

Hampir seluruh orang mengira bahwa negosiasi selalu berkaitan dengan uang, padahal tidak juga, meskipun seringnya adalah soal uang. Negosiator yang cerdas adalah yang menyadari bahwa lebih utama untuk membantu menyelesaikan kendala-kendala dengan solusi, bukan hanya dengan menawarkan uang yang lebih banyak.

Contoh Kasus: Terdapat dua orang Calon Pembeli yang berminat terhadap Obyek properti Rumah minimalis seharga 2M yang dijual karena Penjual butuh uang karena Anak dari Istri Keduanya Jatuh sakit. Pembeli pertama, beranggapan bahwa Penjual Rumah menginginkan rumahnya cepat laku dengan harga yang tinggi, maka Calon Pembeli 1 tidak menawar harga dan berniat mengakusisi rumah tersebut, namun memerlukan waktu 3-4 bulan untuk melihat data keuangannya, mengatur pembayaran dengan Skema KPR , uang tanda jadi menunggu deposito cair bulan depan, dll.

Sedangkan Calon Pembeli kedua yang sama-sama berminat terhadap rumah menawar harga menjadi 1,8M namun dengan Pembelian secara tunai atau Cash keras yang dilunasi dalam waktu kurang dari Seminggu (usut punya usut, ternyata Pembeli kedua adalah Pangeran Dubai yang mampir ke Indonesia untuk nyari rumah, hehehe). Memang benar Pembeli Pertama adalah pembeli dengan harga penawaran yang tertinggi, namun Pembeli Kedua lebih disukai dan condong untuk diterima penawarannya karena Pembeli Kedua menawarkan solusi untuk untuk menyelesaikan masalah dalam waktu dekat yang dibutuhkan sang Penjual, dan Semua itu bisa Kita selesaikan karena kita mengetahui informasti motif dari Penjual

Keempat, Selalu Berusaha Mendapatkan Keistimewaan terakhir

Menjadi Seseorang yang pandai dalam bernegosiasi adalah mampu membuat Pihak lain menuruti apa yang Kita inginkan, tanpa Mereka sendiri menyadarinya. Memerlukan “latihan” dan jam terbang yang cukup untuk bisa mempraktekkan teknik ini namun tentu sangat bermanfaat jika Kita menguasainya. Terdapat salah satu cara untuk menggunakan manuver tersebut bahkan berkali-kali, yaitu selalu berusaha untuk meminta atau memberikan keistimewaan terakhir kepada pihak lain dalam sebuah negosiasi ─ Potongan Harga, Cash Back, Cara pembayaran yang memudahkan(Tempo/KPR), Bonus, dll. Dengan meminta atau memberikan keistimewaan tersebut, Pihak lain akan seiring waktu cenderung untuk berhenti memberikan penawaran balik sekali mereka mendapatkan kepuasan dari kebutuhan negosiasi tersebut.

Jika pihak lain menyadari bahwa setiap kali Mereka meminta sebuah penawaran, Mereka juga harus memberikan sebuah konsekuensi dari penawaran tersebut. Mereka akan malu dan “malas” untuk meminta penawaran lebih karena dikuatirkan semakin Mereka meminta, semakin pula Mereka mendapatkan konsekuensi.

Contoh Kasus: Ketika Kita bernegosiasi dengan Kontraktor, andai kata Kita sudah setuju dengan harga yang telah disepakati dengan kedua belah pihak, daripada berkata,” Oke deal, Saya setuju dengan Harga yang diberikan,” malahan cobalah dengan pernyataan,” Oke deal, Saya setuju dengan Harga yang diberikan jika Anda bisa memulai pekerjaan esok pagi harinya.”

Jika Pihak lain membalas,” Saya tidak bisa besok, bagaimana kalau lusa?”, Maka jawaban Kita adalah, “ Baiklah, Namun diselesaikan dalam waktu seminggu, tidak lebih.” dll.

Semakin Pihak Lain memberikan jawaban balik, maka sampaikan pula tambahan keistimewaan untuk kita.

Dengan membiasakan diri untuk meng-counter jawaban balik akan melatih Pihak lain untuk “segan” meminta penawaran baru yang menimbulkan sikap menyerah pada akhirnya. Jelas cukup membantu dalam menghadapi dilema-dilema negosiasi di saat-saat mendatang yang dapat diterapkan dalam bidang Properti dan Real Estate baik penjual maupun Pembeli.

Cukup sekian untuk pembahasan mengenai seni bernegosiasi, dengan mengimplementasikan tips dan cara diatas tentu bisa mendorong bertemunya titik penawaran dan titik permintaan pembeli, penjual, bahkan elemen-elemen lain dalam bidang Properti dan Real Estate serta membawa keuntungan dan mendapatkan kepuasan antara kedua belah pihak dengan hasil yang menyenangkan. Manakah yang kira-kira perlu Kita tingkatkan lebih dulu menurut Anda?

Silahkan memberikan Komentar  dan masukan ya..

Onward and Upward
Farabi Husni

Best Regards,
FARABI HUSNI
HP/WA : 085257979323 (TSEL) 089630916184 (3)
PIN BB : 7EC9EA60
Follow Twitter : @farabyekz
Facebook : www.facebook.com/faraby.husni
Instagram : www.instagram.com/FarabiHusni

2 thoughts on “Ini Cara Bernegosiasi Pada Transaksi Properti

  1. terima kasih admin atas artikelnya, Dengan membiasakan diri untuk meng-counter jawaban balik akan melatih Pihak lain untuk “segan” meminta penawaran baru yang menimbulkan sikap menyerah pada akhirnya. Jelas cukup membantu dalam menghadapi dilema-dilema negosiasi di saat-saat mendatang yang dapat diterapkan dalam bidang Properti dan Real Estate baik penjual maupun Pembeli. Luar biasa

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *