Cashback, Killing Marketing Method

cara memberi cashback dalam menjual perumahan“Dapatkan cashback 18 juta tiap pembelian unit rumah kami”

Kalimat tersebut sering kita baca di brosur perumahan yang sedang dijual. Dimana pembeli selain mendapatkan rumah juga mendapatkan uang tunai sebesar Rp. 18 juta. Dalam prakteknya uang cashback tersebut bisa dikonversi menjadi diskon harga.

Bagaimana ini bisa dilakukan oleh pengembang?

Konsepnya sangat sederhana, yaitu bagaimana si pengembang meyakinkan bank pemberi KPR supaya menilai harga jual dari rumah yang akan dijaminkan lebih tinggi dari harga yang disepakati dengan konsumen.

Dalam prakteknya tidak semua perumahan bisa dipasarkan dengan metode cashback, karena tidak semua produk perumahan bisa dinilai lebih tinggi dari harga kesepakatan dengan konsumen.

Syarat utama pengembang bisa menjual product dengan metode cashback ini adalah sang developer mendapatkan harga yang bagus saat mengakuisisi lahan, sehingga Harga Pokok Produksi (HPP) bisa ditekan, karena dalam mengembangkan perumahan harga tanah merupkan elemen fundamental yang mengambil porsi yang besar dalam perhitungan HPP.

Hal lain yang mempengaruhi metode cashback ini adalah sejauhmana bank percaya kepada developer. Apabila developer sudah dikenal oleh bank dan sudah pernah bekerjasama sebelumnya, maka proses pembelian cashback ini akan lebih mudah.

Contoh kasus terhadap perumahan sederhana yang kami kembangkan:

Harga yang kami tawarkan adalah Rp. 190 juta kepada konsumen. Kemudian konsumen mengajukan KPR kepada bank dan bank melakukan penilaian terhadap rumah yang akan menjadi objek KPR.  Setelah dilakukan penilaian terhadap spesifikasi dan lokasi (karena unit rumah belum dibangun) ternyata bank menyetujui harga rumah tersebut sebesar Rp. 260 juta. Sehingga plafond yang disetujui sebesar 80 % dari harga rumah yakni sebesar Rp. 208 juta.

Karena harga jual yang disepakati adalah sebesar Rp. 190 juta maka terdapat kelebihan sebesar Rp. 208 juta – Rp. 190 juta sama dengan Rp. 18 juta.

Selain meneliti objek KPR bank juga menilai kualitas bankable dari pemohon KPR (debitur). Kebetulan si konsumen mempunyai pekerjaan tetap dengan join income Rp. 8 juta/bulan.

Artinya bank berpendapat bahwa si debitur sanggup membayar kredit dengan plafond sebesar Rp. 208 juta. Jika tenor cicilan yang diambil adalah 15 tahun dengan sukubunga 7.38 % (asumsi Bank Panin), maka besarnya cicilan hanya Rp. 1.914.000,-

Skema pembelian dengan cashback ini lebih sering dilakukan pada secondary products, karena penilaian harga rumah bekas berdasarkan penilaian dari appraiser independent. Appraiser independent menilai berdasarkan kondisi terkini dari rumah dan perbandingan dengan harga rumah serupa di lokasi yang berdekatan atau dengan metode tertentu yang sudah sering digunakan. Dimana penilaian harga rumah tersebut bisa saja di atas harga yang sudah disepakati antara penjual dan pembeli.

Penulis : Asriman Tanjung, Praktisi Bisnis Properti, member YukBisnisProperti. Website http://www.Asriman.Com/

Leave a Reply

Required fields are marked*